在產品同質化嚴重、性價比相當的情況下，渠道體系已然決定著手機廠商的銷售規模。隨著OPPO、vivo手機出貨量的同比翻番，智能手機市場的線下渠道再次刷出新熱度。

　　據國際數據公司（IDC）發布的手機季度跟蹤報告，2016年OPPO的增長率達到了122％，這也是OPPO首次成為年度中國智能手機市場全年出貨量冠軍。與此同時，師出同門的品牌vivo也保持了97％的高速增長。

　　“OPPO和vivo利用它們龐大的代理商，通過門店、服務中心、體驗中心的滲透從一線到五六線市場，再加上全覆蓋、漫灌式的廣告轟炸，對消費者起到了極大的影響力。可以說，從步步高（15．450， －0．17， －1．09％）時代積累下來穩定渠道合作伙伴關系，幫助他們獲得了穩定的市場增長。”易觀終端及入口分析師趙子明對《中國經營報》記者表示。

　　無疑，2017年手機品牌競爭點的重中之重仍是線下渠道店。從華為的千縣計劃，再到雷軍宣布開1000家線下渠道店，各手機廠商線下渠道之戰已經悄然打響。

　　線下渠道混戰

　　在IDC看來，以OPPO、vivo為代表的時尚化中國智能手機廠商，緊密捕獲了年輕消費群體，尤其是追求時尚化的女性用戶，其通過最流行的明星代言和娛樂節目的廣告植入，以及遍布三線到六線城市的線下零售布局，使用戶對其品牌印象深刻。

　　雖然“渠道為王”之類的話未免過于堂皇，但手機行業線下渠道似有反撲的趨勢。趁著出貨量的東風，OV（OPPO和vivo）的線下渠道布局例子成了各大手機廠商想要學習卻又難以下手的對象。

　　2月9日，小米雷軍在2017亞布力中國企業家論壇上重申了補齊線下短板的決心，再次宣布3年內要建設1000家門店。據悉，從2016年2月份開始到2016年年底，小米已經開了51家小米之家。但能實現一年60萬～70萬元的銷售額的零售店約有13家。

　　華為的動作更早，該公司早在2015年第四季度便啟動“千縣計劃”，將進一步在中國市場推動零售渠道下沉，并計劃2017年完成千縣計劃。

　　“OV的渠道模式和華為、小米都不一樣。”山海通訊的渠道經理李明（化名）告訴記者。具體做法上，OV廠家不設銷售部門，全部交給一級代理或者二級代理。這些代理商手上有一支穿著OV制服的促銷團隊，然后各地手機店店主就是從一代二代手上拿貨，并按照手機店大小，代理商把手下團隊分配下去。假設一級代理商從廠家提貨800元，賣給店主1000元，店主賣給顧客1200元。那么一級代理商有200元利潤，可以養活促銷員。

　　手機廠商規模大，在渠道商面前也有“議價”能力。“拿貨的人需要現款與廠家或者一級代理現款提貨。”李明說，“這種方式有效地保護了OV的回款。”

　　但渠道商也需要“吃肉”，因此在OV線下渠道模式中還有價保、提成一級返利之說。“假設渠道商現款1000元從廠家提貨了，廠家制定一個統一零售價格1399元，但是隔了兩個月這款機器熱度下降了。這個時候廠家需要降價刺激銷售，重新將零售價定成1199元，那么就會補償200元給渠道商。”為了更好地解釋，李明給記者舉了一個例子。

　　“OPPO是每款機型都有價保。除了價保，銷售手機的銷售人員還會有30元到150元不等的銷售提成。如果代理商提了很多貨、銷售很好，廠家會給返利。從幾千到幾百萬元都有。”前述人士續稱，“但是返利沒特定的標準，需要看機型，如果滯銷機型返得高。”

　　分食者眾 利潤成難題

　　“這些強勁的國產手機廠商之所以如此成功，還有一個原因是他們愿意與渠道合作者共同分享其商業利潤，實現雙贏是維持長期合作與發展的基礎。”IDC中國研究經理金迪的話儼然一語道破了渠道商與手機廠商之間，互利共生卻又相互搶奪利潤養分的關系。

　　根據IDC中國手機季度研究預測，2017年中國智能手機市場出貨量將高于2016年同期水平，盡管增幅減小，但用戶仍有更換手機的訴求，尤其是四線到六線的手機用戶。

　　但線下真的那么美好嗎？如OV的模式，雖然覆蓋率高、滲透力強。并成功利用它們龐大的代理商，通過門店、服務中心、體驗中心的滲透從一線到五六線市場，但這并非一朝一夕可以構建。“而且，因為要給渠道商層層“吃肉”，使得手機營銷費用大增，進一步占用手機的成本費用。雖然OV手機大銷，但也被貼上了‘高價低配’的標簽。”另一不愿具名的手機行業人士對記者稱。

　　連雷軍也公開感慨，自己最近頭疼的事情是線下渠道，之前很多人告訴他，做線下渠道一定要有利潤空間。

　　畢竟，低端機的利潤本來就微薄，為了維持手機的價格競爭力，手機零售渠道只好越來越扁平。但最扁平的互聯網渠道，發展速度是有限制的，隨著智能手機換機潮的結束，更是出現了增長瓶頸。

　　于是近期華為推出了“千縣計劃”，小米推出了“小米直供”，線上線下整合營銷看似一個出路，但卻有著渠道控制的挑戰。“各個渠道的發展，使得價格管控、躥貨更加嚴重，如果控制不好，將引起渠道紛爭，輕則影響庫存周轉。”前述人士續稱。

　　或許正因為此，當記者問及OPPO接下來在渠道建設的計劃時，該公司回應稱：“OPPO已經有32萬家線下店，去年線下出貨占到了總出貨量的90％以上。因為，線下店數量已經足夠多，所以今年公司的計劃不是開更多的線下店，而是提升渠道店的質量，加強管控。”